Jardineries : 7 stratégies pour fidéliser vos clients toute l'année et les faire revenir plus souvent
Pour une jardinerie indépendante, la fidélisation est indispensable pour suivre ses clients au fil des saisons et les faire revenir au moment opportun. Voici 7 stratégies à exploiter pour éviter de subir les aléas commerciaux. Vos clients reviennent parce que vous avez initié leur retour.
Au premier rayon de soleil du printemps, votre jardinerie s'anime. Les clients reviennent chercher plants de tomates, fleurs, terreau, engrais, pots, outils ou mobilier de jardin.
Puis la saison avance… et certains disparaissent jusqu'au printemps suivant.
Pour une jardinerie, c'est tout le paradoxe de la fidélisation : vous disposez d'une clientèle qui a naturellement de nombreux besoins au cours de l'année, mais qui ne pense pas forcément à revenir régulièrement.
Votre enjeu n'est donc pas seulement d'attirer beaucoup de monde pendant les grandes périodes saisonnières. Il consiste aussi à transformer ces visites ponctuelles en une relation durable.
Et vous disposez pour cela d'un atout considérable : le jardin vit toute l'année.
Voici 7 stratégies concrètes pour fidéliser les clients de votre jardinerie, augmenter leur fréquence de visite et développer votre chiffre d'affaires.
1. Transformez les visiteurs saisonniers en clients identifiés
Le printemps vous apporte de nombreux clients.
Mais combien pourrez-vous recontacter trois ou six mois plus tard ?
C'est la première question à vous poser.
Un client peut dépenser 150 € en végétaux et fournitures au mois d'avril puis repartir sans que vous disposiez d'aucun moyen de reprendre contact avec lui.
Vous avez réalisé une vente.
Mais vous avez peut-être laissé passer l'occasion de créer une relation commerciale durable.
Avec l'accord de vos clients, constituez progressivement une base comportant leurs coordonnées et les informations utiles à votre stratégie de fidélisation.
Vous pourrez ensuite distinguer vos clients selon différents critères :
date du dernier achat ;
fréquence des visites ;
montant des achats ;
panier moyen ;
réaction aux campagnes précédentes ;
ancienneté dans votre programme de fidélité.
L'objectif n'est pas d'accumuler des données.
Il est de mieux comprendre votre clientèle pour mieux communiquer avec elle.
2. Utilisez la saisonnalité comme une opportunité
La saisonnalité est parfois perçue comme une contrainte par les jardineries. Elle peut au contraire devenir l'un de leurs meilleurs outils de fidélisation.
Pourquoi ? Parce que chaque saison apporte naturellement de nouvelles raisons de communiquer.
Au printemps
Plants, potager, semis, terreaux, engrais, fleurs, aménagement extérieur…
En été
Arrosage, entretien, mobilier extérieur, protection contre la chaleur, produits pour piscine selon votre activité…
À l'automne
Plantations, bulbes, arbres, arbustes, entretien du jardin, préparation à l'hiver…
En hiver
Protection des végétaux, entretien du matériel, décoration saisonnière, plantes d'intérieur…
Votre calendrier commercial peut donc devenir un véritable calendrier relationnel.
Plutôt que d'attendre que le client pense spontanément à votre jardinerie, donnez-lui régulièrement une bonne raison de revenir.
Conseil Citefid
Préparez vos campagnes plusieurs semaines avant chaque temps fort. L'objectif n'est pas seulement d'annoncer une promotion, mais de rappeler au client qu'un nouveau moment important pour son jardin arrive.
3. Récompensez la fidélité sans tomber dans la promotion permanente
« -10 % ce week-end ».
« -20 % sur les plantes ».
« 2 achetées, la troisième offerte ».
Les promotions génèrent du trafic, mais elles ne suffisent pas à créer de la fidélité.
À force de promotions, certains clients apprennent même à attendre la prochaine remise avant d'acheter.
La fidélisation doit fonctionner différemment.
Elle peut par exemple reposer sur un système de cagnottage ou de chèques fidélité.
Un client réalise plusieurs achats au cours de la saison.
Ses achats lui permettent progressivement d'obtenir un avantage.
Mais plutôt que de lui accorder immédiatement une remise, cet avantage peut être utilisable lors d'une prochaine visite.
Vous créez ainsi deux effets : vous récompensez les achats déjà réalisés et vous créez une raison de revenir.
La nuance est importante.
4. Relancez les clients qui ne reviennent plus
Imaginez un client ayant dépensé 300 € dans votre jardinerie au printemps dernier.
Depuis : aucune visite.
Que s'est-il passé ?
- Il a peut-être déménagé.
- Il a peut-être changé ses habitudes.
Mais il fréquente peut-être tout simplement une autre jardinerie.
Et vous ne le savez pas.
C'est là que l'analyse de votre fichier clients devient particulièrement intéressante.
Vous pouvez identifier les clients qui n'ont effectué aucun achat depuis une période déterminée et organiser une reprise de contact.
Par exemple :
« Bonjour Sophie, cela fait quelque temps que nous ne vous avons pas vue. La saison des plantations d'automne commence et de nombreuses nouveautés viennent d'arriver en jardinerie. Au plaisir de vous revoir ! »
Le message ne repose pas nécessairement sur une réduction.
Il crée simplement une nouvelle occasion de visite.
L'erreur fréquente
Considérer qu'un client fidèle reviendra naturellement.
Même un client satisfait peut changer progressivement ses habitudes s'il n'a plus aucune nouvelle de votre enseigne.
5. Faites du conseil un véritable outil de fidélisation
Le conseil constitue l'une des grandes forces d'une jardinerie indépendante ou d'une enseigne spécialisée.
Un client ne cherche pas toujours simplement « une plante ».
Il veut savoir :
- quelle variété choisir ;
- où la planter ;
- quand la tailler ;
- comment l'arroser ;
- quel engrais utiliser ;
- pourquoi ses feuilles jaunissent ;
- comment protéger son jardin en hiver.
Cette expertise peut devenir un formidable prétexte pour entretenir la relation.
Vos communications ne doivent donc pas uniquement annoncer des promotions.
Elles peuvent également apporter du contenu utile :
- « 5 gestes pour préparer votre jardin avant les premières chaleurs »
- « C'est le moment de planter vos bulbes de printemps »
- « Comment protéger vos plantes avant les premières gelées ? »
Vous ne dites plus seulement : Achetez.
Vous dites : Nous sommes là pour vous accompagner.
Et lorsque le client aura besoin d'un produit, il pensera plus naturellement à votre jardinerie.
6. Identifiez et valorisez vos meilleurs clients
Toutes les jardineries connaissent leurs habitués. Mais les connaissez-vous réellement grâce aux chiffres ?
Certains clients viennent régulièrement acheter quelques produits. D'autres réalisent plusieurs centaines, voire plusieurs milliers d'euros d'achats sur une année.
Il est intéressant de pouvoir identifier :
- les clients les plus récents ;
- les plus réguliers ;
- ceux dont le panier moyen est élevé ;
- ceux qui réagissent à vos communications ;
- ceux qui ont fortement augmenté leurs achats ;
- ceux qui commencent au contraire à s'éloigner.
Ces informations permettent d'adapter certaines actions.
Vos meilleurs clients pourraient par exemple bénéficier :
- d'une invitation à une avant-première ;
- d'une soirée conseil ;
- d'un atelier jardinage ;
- d'un accès anticipé à une opération ;
- d'un chèque fidélité ;
- d'un avantage anniversaire ;
- d'une invitation personnelle à un événement.
Un bon client ne souhaite pas forcément recevoir davantage de promotions.
Il apprécie surtout d'être reconnu comme un bon client.
7. Mesurez les résultats de vos opérations
Vous envoyez 2 000 SMS pour annoncer votre opération de printemps.
La campagne est terminée.
Était-elle efficace ?
Le nombre de SMS envoyés n'est pas le bon indicateur.
La vraie question est :
Combien de destinataires sont ensuite venus acheter dans votre jardinerie ?
Et idéalement :
- combien sont revenus ;
- quel chiffre d'affaires ont-ils généré ;
- quel était leur panier moyen ;
- combien ont utilisé leur avantage ;
- combien n'étaient pas venus depuis plusieurs mois.
Cette mesure permet progressivement de distinguer les campagnes qui génèrent réellement du chiffre d'affaires de celles qui produisent simplement de la communication.
À retenir
En fidélisation, l'indicateur le plus intéressant n'est pas toujours le nombre de personnes ayant reçu votre message.
C'est ce qu'elles ont fait après l'avoir reçu.